动荡的球具市场找曙光 卡拉威公司创始人给启示

        虽然艾利已在几年前离我们远去，但我仍在这样的早晨记起他的笑容。之所以提及这位资深的零售商人，是因为我在网上读到了这样一篇文章—“卡拉威高尔夫公司披露2008第三季度初步业绩”。文章的主旨是卡拉威高尔夫公司在2007年第三季度的销售额下降了2300万美元，但是文中却使用诸如此类的语句含糊掩盖："摊薄盈利每股0.02美元"、"毛利改善计划"。“世界及美国的企业要比预期的更趋于疲软，这是全球金融市场的动荡所造成的，”卡拉威高尔夫公司现任总裁兼首席执行官乔治-菲罗斯说。“这些衰退的状况对零售商和消费者的信心造成了极为不利的影响，恶化了季节销售放缓的正常结束。”

　　换言之，当世界经济体系崩溃时，你将无法购买到这些闪闪发亮的全新X-22铁杆。然而，我想到了销售大师艾利-卡拉威，并微微一笑。我想起了与他在1994年1月在奥兰多的酒店咖啡厅里共进早餐的情景。那是在PGA商品展览周的时候。 艾利翻看着《华尔街日报》，问道：“你看过今天的股市了吗?”在纽约证券交易所股市版找到CalGolf后，他微微一笑。“啊!涨了4个百分点。”艾利兴高采烈地找来女侍者，用他那清脆的格鲁吉亚腔调，又点了一份玉米片。“好的，亲爱的。”她回答道。艾利转向他的妻子辛迪，说道：“你听见吗? 亲爱的!”辛迪说：“听到了，我亲爱的。”

　　74岁时，艾利开始了自己的生活。我记得在加利福尼亚州卡尔斯巴德，在他的办公室里，翻看桌上的杂志广告：那些竞争对手们声称自己可制造出远胜于卡拉威高尔夫公司的Big Bertha发球杆，无论是球的飞行距离还是直线度。这位老人露出了调皮的笑容。“这太好了，”他指着这些吹毛求疵的广告说，“他们在广告中提到Big Bertha的次数比他们自己品牌的次数还要多呢!”

　　他认为，其他公司展示出精心设计的图表和Iron Byron的照片，但缺乏自己的重点。艾利认为，机器人不能衡量一个球杆的外观和手感 — 这些有助于增强使用者信心的因素。“我们不说Big Bertha是世界上最长的发球杆，”他说。“我们称它为世界上最具亲和力的发球杆。”

　　只有艾利，这位曾从事过他人不看好的纺织品和葡萄酒生产并获得卓越业绩的成功商人，在这里使用了这样一个形容词：“最具亲和力的”，来形容一款冷硬的不锈钢产品。但是，这展示了他的天才。拥有远胜于大多数高尔夫业内人士的关于高尔夫心理学的丰富知识，这位运筹帷幄的商人从只有3个工人的胡桃木杆身推杆和挖起杆的装备制造厂起步，创立了拥有3000名员工的年销售额约为10亿美元的强大的卡拉威高尔夫帝国。

　　他不仅仅是一位首席执行官，他是卡拉威高尔夫公司的代表性人物，是一位可与肯德基的桑德斯上校或温迪的戴夫托马斯相提并论的标志性形象。作为一位工业先驱者，卡拉威甚至可以与福特汽车的艾柯卡和泊罗相媲美。他反对咨询顾问，提倡美国工人阶级作风和支持贸易保护主义。他自豪地指着他在卡尔斯班的工厂，这是一个拥有上百名黑种人或西班牙后裔职工的无可挑剔、高科技水平的运营地。“在过去，美国工业便是如此。”带我参观工厂时艾尔说道，“我们的商品如此优越以至于全世界的人都会购买，我们已经找到了过去的辉煌。”

　　艾利有没有看到金融风暴的阴云正逐渐笼罩美国经济呢？我对此表示怀疑。他过于乐观，在这条阴霾的道路上他也会走得像个不屈不挠的商人。但我是多么希望他还在我们身边鼓励我们前行，让我们燃起坚持和坚强的动力，并重回那个购买欲望高涨的时代。